Lange tijd werd Internet gebruikt als medium waarmee zaken die offline al bestonden, naar online vertaald konden worden. Maar dat stadium zijn we al lang gepasseerd, stelt bureau voor ‘nieuw Internet’ en specialist op het gebied van online vraag- en aanbodplatforms Freshheads. Business developer Stephan Strik legt uit: “Met de online vraag- en aanbodplatforms die wij ontwikkelen bieden we een essentiële meerwaarde ten opzichte van wat zich offline afspeelt. Wat wij online bieden, is offline simpelweg niet mogelijk.”
Stap eens in de schoenen van de directeur van een groot transportbedrijf. Vijf vrachtwagens van je bedrijf rijden goed gevuld naar een klant in Grenoble. Een tocht van ongeveer duizend kilometer vanuit Nederland. Nadat de goederen in Grenoble zijn gelost, rijden de vrachtwagens weer terug naar de thuisbasis in Nederland. Leeg. Dat is allesbehalve efficiënt: door de weg terug zonder vracht is vijf keer duizend kilometer aan brandstof weggegooid, evenals vijf keer negen arbeidsuren van de chauffeurs. Dat moet toch anders kunnen?
Precies deze vraag illustreert de kracht van online vraag- en aanbodplatforms. Het probleem van de directeur van het transportbedrijf uit het voorbeeld is dat hij niet weet dat hij voor een opdrachtgever in Grenoble producten terug naar Nederland had kunnen brengen. Vraag- en aanbodplatforms zijn uitermate geschikt om dit soort onbenut potentieel alsnog doeltreffend in te zetten. Een producent in Frankrijk plaats een opdracht op het platform, en een transporteur in Nederland vult de opdracht binnen no-time in. Of andersom: een transporteur laat weten dat hij nog plaats heeft in zijn vrachtwagens voor transport van Frankrijk naar Nederland, die hij bij een snelle reactie tegen een zeer scherpe prijs kan aanbieden.
Door een vraag- en antwoordplatform in te zetten als selfservice-tool worden dure bemiddelaars en tussenpersonen overbodig gemaakt, waardoor een ondernemer zelf in control is: hij bepaalt welke vracht hij vervoert en tegen welke prijs.
De Freshheads-aanpak
Freshheads specialiseert zich op het gebied van vraag- en aanbodplatforms voor alle sectoren, producten en diensten. B2B en B2C. Wat is zo kenmerkend voor de ways-of-working van Freshheads? “Een vraag- en antwoordplatform ontwikkelen, dat kan iedereen,” zegt Freshheads-directeur Wout Withagen. “Maar wat de aanpak van Freshheads uniek maakt is dat wij kijken naar het volledige plaatje. Kansen zien en kansen pakken. Samen met de klant een gedegen strategie ontwikkelen, daar ligt voor ons de focus. Pas als er een goede strategie ligt, gaan we het concept verder uitwerken.”
Freshheads stond aan de wieg van succesvolle formules zoals Werkspot, Flexbook en Zorgvoorelkaar. Met alle geleerde lessen in de achterzak weet het bureau precies wat werkt en wat niet werkt, en hoe het proces van het vermarkten van een vraag- en aanbodplatform grofweg verloopt.
Een belangrijke les is dat het altijd tijd kost voordat een nieuw vraag- en aanbodplatform écht gaat ‘vliegen’. “Je hebt zeker drie jaar aanlooptijd nodig,” vertelt Wout. “Hoe lang zoiets duurt, is natuurlijk van allerlei factoren afhankelijk: de branche, de behoefte, de manier waarop de markt zich ontwikkelt. Als er een hele hoge latente behoefte is bij je doelgroep en je springt daar op in, dan kan het heel snel gaan.” Belangrijk onderdeel van de Freshheads-aanpak is dat het bureau ondernemers actief ondersteunt in het succesvol maken van het nieuwe platform. “Je kunt niet zomaar even een platformpje uit de grond stampen. Of een kopie maken en het activeren. Wij zijn ook verantwoordelijk voor het succes van het platform,” legt Stephan uit. “We ondersteunen klanten voor wie we platforms ontwikkelen op twee manieren na de lancering van het platform,” vult Wout aan. “We jagen de positionering van de applicatie in de markt aan door middel van zoekmachine optimalisatie (SEO) en zoekmachine advertenties (SEA).“ Daarnaast draagt Freshheads zorg voor de optimalisatie van het platform zelf. “We doen altijd bepaalde aannames voor we een applicatie ontwikkelen. Bijvoorbeeld over hoe de markt werkt en over hoe het platform binnen die markt kan functioneren. Je moet deze aannames na de lancering van een platform continu blijven monitoren en optimaliseren,” meent Wout. Dit optimalisatie-onderzoek voert Freshheads zelf uit. Wout vervolgt: “We onderzoeken doorlopend waarmee een platform hét verschil kan maken ten opzichte van de andere spelers in de markt. Daarnaast houden we steeds in de gaten hoe de applicatie converteert. Dus: waar haken gebruikers van het platform af en waarom? En hoe kunnen we het proces met die wetenschap in het achterhoofd beter maken?”
Verdienen aan vraag- en aanbodplatforms
Met een vraag- en aanbodplatform kun je partijen van vragers en aanbieders dus van dienst zijn. Een platform kan efficiëntie in de hand werken en het kan ervoor zorgen dat dure bemiddelaars en tussenpersonen buiten spel worden gezet. Klinkt helder, maar wat heb je daar aan als je als bedrijf zélf een product of dienst wil verkopen?
Door traffic op je website en door transacties die via het vraag- en aanbodplatform verlopen krijgt een bedrijf inzicht in wat potentiële klanten bezig houdt. Waar is vraag naar en wat wordt aangeboden? Een vraag- en aanbodplatform genereert zo een enorme hoeveelheid data waarmee een marketeer niet alleen op macroniveau aan de slag kan (bijvoorbeeld voor inzicht in trends en behoeften binnen de markt, doelgroep segmentatie naar behoeften), maar ook op microniveau. Praktisch voorbeeld: op het vraag- en aanbodplatform van een tuincentrum post een consument een verzoek om van iemand een elektrische heggenschaar te lenen. Uit deze vraag blijkt dat de platform-gebruiker zijn tuin eens flink onder handen wil nemen. Het tuincentrum kan hierop inspringen door gericht een aantrekkelijk aanbod te doen voor ander tuingereedschap. Omdat het tuincentrum hiermee aanhaakt op de behoefte van de consument om de tuin aan te pakken, is de kans groot dat hij de aanbieding serieus overweegt.
Is het een gemiste kans voor het tuincentrum dat deze potentiële klant nu geen elektrische heggenschaar koopt? Absoluut niet. De oproep van dat deze persoon om een heggenschaar te lenen impliceert dat hij het product niet zelf wil of kan aanschaffen. En niet onbelangrijk: dat het tuincentrum deze leenmarkt faciliteert, zorgt voor bekendheid én een positief imago van het tuincentrum bij leads.
Het ontwikkelen van een vraag- en aanbodplatform kan betekenen dat een bedrijf haar eigen markt (deels) kannibaliseert. Maar wat een ondernemer daarmee wint is enerzijds bekendheid en een positief imago bij de vragers en aanbieders die gebruik maken van het platform, en anderzijds een enorme database die interessant is voor allerlei marketing- en communicatiedoeleinden. Tot slot moet concurrentie niet onderschat worden. “Je kunt ervoor kiezen om niets te doen,” zegt Stephan. “Maar de kans is dan zeer groot dat een andere partij op zal staan om een platform te ontwikkelen. Dat is vele malen risicovoller.” Wout besluit: “Je moet mee, er is eigenlijk geen keus. Het is zwemmen of verzuipen.”